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高炉家口子窖品牌突围方案

发布时间:2014-12-09 11:38  文章来源:朗创网络营销
文章信息提要
口子窖的主流产品价位在70多元,高炉家避开口子窖的强势,用50多元的产品主打市场,使其操作难度大大降低。在酒店逐渐走开以后,高炉家选择了一批信誉好又不太强势的二批作为重点经营对象,给予他们很大的利润空间。

 

  口子窖是淮北的地产品牌,占有当地半数以上的市场份额。口子窖通过对餐饮终端的买断,设置屏障拦截竞争对手进入。淮北对启动整个皖北市场有着举足轻重的作用,但是,面对口子窖的霸气,许多品牌放弃了进军淮北的梦想。高炉家从2003年开始进军淮北,硬是撕开了一道裂缝,成为淮北白酒市场的一个新生力量。
 
高炉家口子窖品牌突围方案
 
 
  高炉家在淮北采用厂商联合开发市场。高炉家淮北经销商祥顺商贸的金经理对记者说,再强势的品牌也有自己的弱点,只要对市场认真分析,找出漏洞,成功的可能性非常大。高炉家采取了避实就虚、迂回进入的打法。口子窖虽然买断了很多酒店,但不可能买断全部的酒店,因此,高炉家专门找新开张的酒店和"关系户"酒店,乘口子窖不备时悄悄进入这些酒店。之后,高炉家选取了买断酒店中的部分重点酒店作为形象店,采用包销等形式确保自己在这些酒店的优势地位,用这些酒店影响其他渠道。高炉家在进店上做得相当辛苦,其代理商坦言:天天泡在酒桌上,陪酒店老板吃饭,并且在开始的一个月内还要不断和酒店老板交流,掌握酒店销量在每天的变化。在进店同时,高炉家培训了一批高素质的促销员,每个重点酒店派驻促销员两三名。据经销商反映,高炉家的促销员非常能干,在与消费者的沟通和酒店关系的维护上做得十分出色。
 
  口子窖的主流产品价位在70多元,高炉家避开口子窖的强势,用50多元的产品主打市场,使其操作难度大大降低。在酒店逐渐走开以后,高炉家选择了一批信誉好又不太强势的二批作为重点经营对象,给予他们很大的利润空间,积极帮助他们成长,用实际行动取得了二批商的大力支持,使二批商推广高炉家的积极性非常高涨,大大提高了高炉家的渗透率。从今年开始,口子窖厂家推出了和高炉家价格接近的产品口子坊,展开了对高炉家的反击。但是由于口子厂家在订货会上促销力度过大,口子坊给二批的价格由原来的每件300元降成了260元,并且因酒店价格管理不严,导致口子坊市场价格体系出现混乱。
 
  二批价格混乱一直是口子窖在淮北市场上的软肋,高炉家抓住这一点,严格自己的价格管制。高炉家给二批和酒店的价格一直坚持在每件300元,并且为了保持价格稳定,从不开订货会。高炉家为维护市场价格,在人员管理上也从不手软,一个业务员在发货上动了点手脚,被发现后立即开除。另外,高炉家的业务员大部分是刚结婚不久的女性,高炉家经销商的解释是这类女性做事稳重,能吃苦,有耐力,承受能力强。
 
  就这样,通过对新酒店的开发和保持价格的稳定,使得高炉家在口子酒厂的家门口杀出一条血路。
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